9割の営業マンがやれてないこと。 それはお客様に、「すごいっ！」と、思わず口に出させること。 喜んでもらうのは当たり前なのです。プロであるならば、そうではなく、いかに、お客様の期待を超えられるか。 いかに、お客様の心を動 […]

多くの営業マンが間違いを犯しています。 新規開拓の際に、 「まずは会える人に会い、そこから話を徐々に上に上げていってもらう」 「いきなり上司・キーパーソンに会わせてもらうのは難しい」 「まずはたくさんの人に会うこと。そこ […]

以前、一里という単位に関する記事 を書いたことがあります。 今回は、一荷（いっか）。 実は、この単位、私は最近まで知りませんでした。 落語で知ったんです。 インターネット上で調べても、この一荷、どうも良く分からないところ […]

経済産業省主催「中小企業IT経営力大賞2012」を受賞するなど著名な中小企業である株式会社メトロール（立川市：松橋社長）さんについて少しお話をしたいと思います。 メトロールさんもかつては商社経由中心で取引をされていました […]

営業で成果を挙げるために、最も大事なことは何か？ それは、 どこに行くか？ つまり、 いかに成果の上がるところに行くか？ すなわち、 顧客の選定 です。 ここが営業の正否を分けます。 今の時代、特に重要な顧客選定のための […]

新しい市場を攻めようとした場合、市場規模や業界構造、顧客のポジション、技術開発の方向性など概略的な市場調査が必要になる場合があります。 このような市場調査のご経験が少ない企業では、調べるために大変な労力や費用をかけてしま […]

良く勘違いされるのは、「斬新なアイデア」＝「世の中の誰も考えたことがないアイデア」というもの。 事業として成立させるための斬新なアイデアが必要なのであれば、それはむしろ、「過去誰かが考えたことがあるアイデア」であるべきで […]

私自身、本業のコンサルタント以外にも縁あっていろいろなプロジェクトや活動にも関わっており、前例のない新しい取り組みを成功させるお手伝いをしています。そうした中で実務者としても新しい取り組みを成功させる経験をそれなりに積ん […]

今や国内市場は縮小し、海外企業との競争にさらされ・・・明るいニュースはなかなか聞こえてきません。 確かにこれまでの、市場の成長を前提とし得た時代とは考え方を大きく変えねばなりません。 しかしとは言っても、今の日本のような […]

本章の最後に、当たり前のことを書くようですがとても大事なことをお話ししておきたいと思います。言いにくいのですが名前の通った大企業でも、お客様をダマすようなやり口をしていることがあります。結果さえ出れば何でもよいのかと言い […]