中小製造業の営業マンの提案力を鍛え、管理するポイントとは？

「うちの営業マンは提案力が乏しくて・・・」「どうやって提案力を鍛えればよいのか・・・」

といった声を多くの中小製造業の会社で聞きます。

しかし「提案力」とは抽象的なものなので、どう強化すべきかその対策もぼんやりとしてしまいます。・・・当たり前ですよね。

ではどうしたらよいのか。その答えはハッキリしています。

「ポンチ絵」。ここに焦点を当てるのです。

中小製造業の場合、客先で打ち合わせをする際に、お客様の頭の中にある情報を整理するためであるとか、改善策のアイデアを示す際に、

図で示すことが有効であり、デキる営業マンは商談の場でどんどんとポンチ絵を描いていきます。

そしてそういうことが出来る営業マンは、お客様からも高く評価されているものです。

つまり、営業マンがどれだけノートにポンチ絵を描いているか。

それが、営業マンの提案力を把握する上で重要な指標のひとつとなるわけです。

実際「提案書」なんてあまり作りませんよね？　あるいは「見積書」では営業マンの提案の力量を図るのは難しいと思います。

だからこそ、「どんなポンチ絵を、どれだけ描いているのか」がキモとなるのです。

またポンチ絵が描けると、社内の設計や製造に情報を伝えるときにも有効なのは言うまでもありません。

優秀な営業マンは社内を動かすことにも長けており、そのために図を書いて示すということも当たり前のようにやっていることです。

ちなみになぜ、ポンチ絵と言うのかご存知ですか？　これっていったい何語なんでしょうか？

また、ポンチ絵の描き方にも基本的なルールがあることをご存知ですか？

・・・ここではそれらの答えまでは書きませんが、調べればすぐに分かることです。

そして営業マンに、ポンチ絵を描く必要性やメリットを教え、描き方を教え、実際に商談の場などでポンチ絵を描いている質と量を把握して、指導をしていくことが提案力強化につながるわけです。

いかがですか？「提案」という抽象的だったものが、「ポンチ絵」で可視化できますよね？

そうすればこのように手も打てるようになるわけです。