顧客の選び方(その大事な視点)

営業で成果を挙げるために、最も大事なことは何か？

それは、

どこに行くか？

つまり、

いかに成果の上がるところに行くか？

すなわち、

顧客の選定

です。

ここが営業の正否を分けます。

今の時代、特に重要な顧客選定のための視点は、

①その企業（経営者の）考え方は、しっかりしているか？

⇒安ければどこでもいい、そんな考えの企業と付き合っても、将来はありません。

②成長する見込みがあるか？

（その会社自体の成長・取引のシェアの拡大余地）

⇒縮こまっていく顧客相手では、こちらの将来もありません。成長していく企業と付き合うこと。

この２点です。

しかしどちらも、数値的に明確にはじき出せるようなものではありません。

顧客を選定する際には、ポートフォリオを作ったり、

「きちんと数値化しなさい」と教える人も多いですが、

数値化できるようなことで重要な経営判断は出来ない

と私は断言します。

むしろ数値化しなければ判断や意志決定ができないような会社では、この厳しい世の中を勝ち残っていけません。

そして、この「攻めるべき顧客の選定」は、経営的判断として行なうべきものです。

つまりこの選定を営業マン任せにしては駄目ということです。

そしてしっかりと、意味のある攻略顧客リストとして具体化すること。

ここまでが、営業責任者の仕事の８割と言っても過言ではありません。

この最も大事なことを実践してから、そこでどのような営業のやり方をすべきかを考え、組み立てていくわけです。

まず考え方ありき。それを実現させるためのツールとしてシステムがあるのです。

そのどちらが欠けても組織は機能しません。

ところで実際の日々の営業活動では、営業マンは、どうしても「行きやすい企業」に行きがちです。

「行きやすい企業」に１０回行くよりも、「攻めるべき企業」に１回行くべきです。

実は、意外とここをきちんとコントロールしているマネージャーが少ないのです。

日々の行き先は、営業マン任せ。

「そっちじゃなくて、こっちへ行け！」

これを言うのがマネージャーの大事な役割なのです。

行き先を間違えていれば、成果は出ません。

今や、大企業であればどこでも安心という時代でもありません。

同じ業界に属する大企業でも、優勝劣敗が明確になる時代です。

また製造業であれば、どの部門の、どの役職の方に会うかも大事な判断です。

そして部下に反論されても、それでも言い返せるか？　ここが勝負どころです。

行ってムダになることはない。行かないより行った方が遥かにマシ・・・ではあるものの、

でも、そんなレベルの訪問をしていては、成果が出ないのです。

私たちの重要な営業コンサルティングのひとつは、この「顧客の選定」にあります。

極めて戦略的な部分でもありますが、そこからきちんとやらないと成果が出ませんから当たり前のことです。そして今の時代でも成果の上がる顧客選定のやり方があります。