BtoB新規開拓の企業リスト、担当者名まで分かっていますか？

以下は、実際に当社が用意した、”ある分野に特定した、大手企業の研究開発部門”のターゲットリストです。

１社につき10名以上の部門・役職名・氏名をリストアップしています。（リアルな情報ですので判読できないように処理しております）

当社のクライアントは、このリストを使って実際に新規開拓のアプローチをしていくわけです。

顧客の側からすれば、たとえ知らない中小企業からであっても（むしろ、だからこそ）、個人宛の郵便物は気になります。

しかもそれが自分の仕事に関係がありそうと感じたら、目を通していただける可能性は非常に高くなります。

そして、その資料が届いた頃を見計らって一本電話を入れることで、さらに話が進みやすくなります。

ただし「売り込み色」が出ると敬遠されてしまいますので、送付資料や電話トークなどは最新の注意を払って設計しなければなりません。

以上の準備をして実行することで、何の取っ掛かりもない大企業相手でも、話を聞いてくれる確率が高まることは分かっていただけると思います。

さて、これを成功できるかどうかの最大のポイントが、

「担当者名まで分かっているターゲットリスト」を用意できるかどうか。

ここにかかっています。

しかし一般的にお金を出して手に入れる企業リストでは、担当者名まで分かっているものはまず存在しません。

自社にとって都合の良いリストはお金では手に入りません。あっても相当に高額なものになるでしょう。

ではどうすれば良いのでしょうか？

実は、ちょっとの工夫で、あなたの会社でも１日あれば、上記のようなリストを作ることができるようになります。

このノウハウはそれほど大したものではないので、当社では銀行さんや商工会議所さん主催の公開セミナーなどでもオープンにしています。

経営というのは、このちょっとの工夫と手間をやるかどうかで差がつくものです。

さすがにこのブログではそのやり方までは書きませんが重要秘密でも何でもないので、教えてくれということであればお問い合わせをいただければと思います。

ところで営業の王道としては、有望顧客において「実績」ができてから、その関係性をもとに深耕を図るという流れが望ましいわけです。

しかし実績ができてから横展開を図ろうとすると、すでに他の顧客での検討のタイミングを逸してしまっているかもしれません。

（例えば、自動車のEV化が大きく加速化するというタイミングで、当社の技術が採用される可能性が掴めた。ある顧客にて商談に入ったが採用されるまでには早くて３年かかるといった場合。）

ですから可能な限り、横展開できそうなネタがある場合には、同時並行的に早めに動き出すべきなのです。

ホットなテーマであるからこそ、他の顧客にも反応していただきやすくなるわけです。

（蛇足ですが、横展開の際には守秘義務を遵守すべきなのは言うまでもありません。）