一流営業マンと二流の違いとは

9割の営業マンがやれてないこと。

それはお客様に、「すごいっ！」と、思わず口に出させること。

喜んでもらうのは当たり前なのです。プロであるならば、そうではなく、いかに、お客様の期待を超えられるか。

いかに、お客様の心を動かすか。

“そこまでのこと”をやろうとしていないから、知らないうちに価格競争に陥いってしまったり、どんどんと疲弊していくのです。

ただしお客様に「すごい！」と言わしめるためには、何も私たちは何も「とんでもなくすごいこと」をやる必要はありません。

料理で言うところの、もう一手間。これができるかどうか。これがその秘訣です。

その差は意外とちょっとしたことだったりするのです。

忙しいのは誰でも同じ。

そこで、その一手間が加えられるかどうかで料理が大きく変わるように、お客様に与えるインパクトも変わるのです。

あとちょっとのところ。でも多くの営業マンは、それが出来ていません。その一手間がもたらす違いの大きさに気づいていないのです。

それを実践できるようにするには、何をすれば良いのでしょうか。

普段からのひとつひとつの仕事において「お客様がすごいっ！と言ってくるかどうか」を常に考えるクセをつける。

それを仕事の基準：モノサシにする。ここが大事です。

そしてお客様から「すごいね！」と言って頂けるようになると、こちらも実に気持ちが良くなります。まさにこれは営業の醍醐味。

実際に言われてみれば分かります。本当にクセになります。

もちろん私も、常にクライアントから「すごいですね！」と言われることを目指して仕事をしています。「ありがとう」と言われるの

は当たり前。この違いに自ら厳しくこだわることで、仕事の質が明らかに変わります。

さて、あなたはどうやってお客様に「すごい！」と言わしめますか？

さてここで、まさに「ちょっとした工夫」でお客様に「すごい！」と言わしめた営業マンの事例をご紹介しましょう。

ある食品素材メーカーさんでのこと。私が営業コンサルタントとして、そこで最初にやってもらったこと。

それは、営業マン自らがその会社の商品を使って調理して試食を作り、それを商談に持ち込むことでした。

実はその会社の営業マンは、食品メーカーでありながら料理をした経験がなかったのです。

ましてやそれをお客様に食べて頂くなどは思いも寄らないこと。試食は専門職の人が作ったものを持っていく。

私はそんなことでこの会社が力強い営業が出来るとは思わなかったのです。・・・でもそれが普通と言えば普通のやり方。

でもその普通のやり方では、お客様の心は動かせません。

最初は皆とまどっていましたが、どうにかお客様に出しても恥ずかしくない料理を作れるようになってくれました。

そしてそれをお客様に食べていただくと、そんなことまでやる営業マンはいませんから、「えっ君が作ったの！？」「すごいね」と、

お客様はまず間違いなく驚きます。

さらには料理がきちんと出来る営業マンに一目置いてくれるようにもなりました。本当にちょっとしたことなのですが、そこから先の

商談での立ち位置が明らかに変わっていきました。

この話、続きがあります。

この会社の営業マンたち、この作戦に味をしめ？さらに

「どうせなら輪島塗の重箱に入れて持って行きましょう♪」

「その重箱は脇に置いたままで商談を進め、バイヤーさんが気になって、それ何？と聞いてくれてから出してみます♪」

などと、自分達でどんどんアイデアを発展させていくようになりました。・・・さすがの私も、それはちょっとやりすぎか？とも思う

こともありましたが、厳しい価格折衝で疲弊していた営業マンたちが生き生きとしています。そしてこの“バカさ加減”が、お客様を

「すごい！」と言わしめる大事な原動力のひとつになるのだと思います。

かのスティーブ＝ジョブスも、[Stay Hungry, Stay Foolish]とバカになることの重要性を説いています。今、大多数の日本の企業に

は、このFoolishが不足しています。

「すごい！」とお客様に言わしめてこそ。

それは、今あるものにちょっと一手間を加えるところから。

あなたの会社を強くする営業改革は、そんなちょっとしたところから始まるのです。