何か新しいことを始めようとする時、たとえば新規開拓の訪問でも、DMの発信などで、そのクライアントに経験値がない場合、まずきちんとスタートできるまでに相当の時間がかかってしまいます。

それでは「機」を逃しかねません。

そこで私たちがやることは、

まずは、成功事例を見せる。

・・・うまくいっているだけを見ると、多くの人は、どうやれば成功するかをつかみ取る能力があります。(この理由はまたの機会にお話ししましょう)

それでもピンとこないようであれば、

こちらで、その会社で使う実際のツールを作ってしまいます。

たとえばDMのレター案であるとか、TELのトークスクリプトであるとか、あるいは初回訪問時の商談ストーリーや、商品パンフレットなどなど。

この話をあるとき、他のコンサルタントに話をしたところ、

「そこまで具体的に作り込んでしまうと、もしそれでうまくいかなかった場合に、こちらの権威が落ちるリスクがある」

「その会社のことをそこまで理解して作るのは外部の者には難しい」

と言われました。

確かにその通りかもしれません。でも私たちは学者ではありません。

そのリスクを取る覚悟なしに、その実効力を備えずに、何が営業のコンサルタントかと。

そして実際に、そうして一度具体的な見本を示すことができると、そのあとは本当に展開が速くなります。

もちろんそれでうまくいかないこともあります。私たちは完璧ではありません。しかし他のコラムでも書いていますが、そのうまくいかなかった時に、「うまくいくようにいかに軌道修正するか。PDCAサイクルをいかに回すか」が経営上、最も大事なことなのです。

またこうも言われました。

「そこまで手取り足取りやるとクライアントが育たないではないか」

これも大きな間違いです。

その会社でできそうなことは、そこまでの手助けはしません。

どうしてもできそうにないことに対して、

きっかけとして、最初だけ手助けするのです。

心理学で次のような実験があります。

幼稚園児の集団に対して、ある課題を与え、

グループAは、自主性に任せて黙って見守っているだけ、

グループBは、最初だけ少しヒントを与える

・・・すると、そのあとどちらのほうが、意欲や興味を持って、創造性を発揮して、その課題に取り組むことが出来るかという実験です。

答えは明らかでした。

大きな石を動かそうとすれば、最初に最大のエネルギーを必要とします。