新規開拓のためには、そのための顧客のリスト作りが必要なのは言うまでもありません。

DMを送りするにしても、「研究開発部御中」といった宛名の書き方では誰も見向きもしてくれませんから、理想的なリストとしては、特定企業の、特定部門の、キーパーソンの役職、個人名まで明確になっていなければなりません。できればE-mailアドレスも分かっておきたいところです。

しかし、そんな”都合の良い”理想的なリストなど、簡単に入手できるような既製のものはありません。もしあったとしてもライバルも同じ情報を入手できるわけですからそのリストの情報価値はあまり高くはありません。

昨今は個人情報保護法の関係で情報が入手しにくくなっているということもありますが、だから尚更のこと、有用なリストは自社で努力して作り上げていくべきものです。

ある中小メーカーでは、これまで20年来の付き合いのある大手企業からの仕事だけで成り立っていましたが、その大手企業が急激に市場の負け組に転落。急いで新規開拓のためのリスト作りに着手しました。

ある情報の探り方を見出したことで、狙っている部門の対象者の役職、氏名までつかむことが出来るようになり、そこに直接アプローチをすることで新規取引先の開拓に結び付けることが出来るようになりました。リスト作りに関しては個別企業の機密に関わることなので、あまり具体的なことを申し上げられませんが、その企業では約120件(120名)程度のリストを作れたことで、そのような開拓をスタートさせることができました。

そのやり方とは、それぞれの企業の状況によって、やれることが異なってきますので、具体的なことに関しては個別にご相談頂きたいと存じます。