テーマ４ キーパーソン攻略術 顧客を知り尽くし、より大きな仕事をするために
重要顧客の名前すらフルネームで言えない営業マン・・・売れない時代だからこそ、そうではなく人間的で本質的な営業が出来るかどうかが、より重要になっています。このセミナーでは顧客を徹底的に知り尽くすとは、いったい顧客の何を知ればよいのか？を具体的に示し、それで成果を挙げている事例をご紹介します。
キーパーソン攻略術
顧客を知り尽くし、より大きな仕事をするために
キーパーソンはとても忙しく、厳しい性格の方がほとんどです。だから営業マンの７割は、キーパーソンに苦手意識を持っています。ということは、あなたがキーパーソンを得意にさえなれば、ライバルとは異なる次元で、より大きな仕事を、より早く、高い確率で受注できるようになります。さらには新規開拓力も格段に向上します。これは「営業の本質」であり、小企業だろうが、成熟市場だろうが関係ありません。（実例があります）
このセミナーではそのために必要となる「顧客のキーパーソンを徹底的に知り尽くす」２つのやり方を学んで頂きます。やり方なので、学べば誰でもすぐに使うことが出来るものです。
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（セミナーカリキュラム例）
１.営業マンは、何故キーパーソンと付き合わねばならないのか？
１）キーパーソンとその他の違いとは？
２）付き合うべき“理想の顧客像”を明確にする
３）あなたはどう変わるべきか？
２.【技術その１】キーパーソンの性格を分析し、対応の術を知る
「あの社長はここを突っ込んでくるだろうから、先に、ここから説明を始めてみよう」が、当たり前になるために。
- １）実在の顧客を性格推測（交流分析を利用）
- ２）性格別の対応策とその実例
- ３）初対面の相手の性格推測を練習
３. 【技術その２】徹底してキーパーソンのことを知り尽くす
キーパーソンのフルネームすら言えないようでは大きな仕事など出来ません。では顧客の情報の何を、どこまで知るべきか。
- １）顧客情報として押さえておくべき項目
- ２）実際の顧客からその情報収集方法
- ３）実際の顧客で埋めてみる
４. 【実践編】ケーススタディ
- １）キーパーソンかどうかの見極め方
- ２）相手がキーパーソンでなかった場合
- ３）新規開拓での実践方法
４）商談でやるべきこと、やってはいけないこと