テーマ4 キーパーソン攻略術 顧客を知り尽くし、より大きな仕事をするために

重要顧客の名前すらフルネームで言えない営業マン・・・売れない時代だからこそ、そうではなく人間的で本質的な営業が出来るかどうかが、より重要になっています。このセミナーでは顧客を徹底的に知り尽くすとは、いったい顧客の何を知ればよいのか?を具体的に示し、それで成果を挙げている事例をご紹介します。

 

キーパーソン攻略術

顧客を知り尽くし、より大きな仕事をするために

キーパーソンはとても忙しく、厳しい性格の方がほとんどです。だから営業マンの7割は、キーパーソンに苦手意識を持っています。ということは、あなたがキーパーソンを得意にさえなれば、ライバルとは異なる次元で、より大きな仕事を、より早く、高い確率で受注できるようになります。さらには新規開拓力も格段に向上します。これは「営業の本質」であり、小企業だろうが、成熟市場だろうが関係ありません。(実例があります)

このセミナーではそのために必要となる「顧客のキーパーソンを徹底的に知り尽くす」2つのやり方を学んで頂きます。やり方なので、学べば誰でもすぐに使うことが出来るものです。

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(セミナーカリキュラム例)

1.営業マンは、何故キーパーソンと付き合わねばならないのか?

1)キーパーソンとその他の違いとは?

2)付き合うべき“理想の顧客像”を明確にする

3)あなたはどう変わるべきか?

2.【技術その1】キーパーソンの性格を分析し、対応の術を知る

「あの社長はここを突っ込んでくるだろうから、先に、ここから説明を始めてみよう」が、当たり前になるために。

 

  • 1)実在の顧客を性格推測(交流分析を利用)
  • 2)性格別の対応策とその実例
  • 3)初対面の相手の性格推測を練習

 

3. 【技術その2】徹底してキーパーソンのことを知り尽くす

キーパーソンのフルネームすら言えないようでは大きな仕事など出来ません。では顧客の情報の何を、どこまで知るべきか。

 

  • 1)顧客情報として押さえておくべき項目
  • 2)実際の顧客からその情報収集方法
  • 3)実際の顧客で埋めてみる

 

4. 【実践編】ケーススタディ

 

  • 1)キーパーソンかどうかの見極め方
  • 2)相手がキーパーソンでなかった場合
  • 3)新規開拓での実践方法

 

4)商談でやるべきこと、やってはいけないこと