キーパーソン攻略術 

顧客を知り尽くし、より大きな仕事をするために

キーパーソンはとても忙しく、厳しい性格の方がほとんどです。だから営業マンの7割は、キーパーソンに苦手意識を持っています。ということは、あなたがキーパーソンを得意にさえなれば、ライバルとは異なる次元で、より大きな仕事を、より早く、高い確率で受注できるようになります。さらには新規開拓力も格段に向上します。これは「営業の本質」であり、小企業だろうが、成熟市場だろうが関係ありません。(実例があります)

このセミナーではそのために必要となる「顧客のキーパーソンを徹底的に知り尽くす」2つのやり方を学んで頂きます。やり方なので、学べば誰でもすぐに使うことが出来るものです。

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(セミナーカリキュラム例)

1.営業マンは、何故キーパーソンと付き合わねばならないのか?

 1)キーパーソンとその他の違いとは?

 2)付き合うべき“理想の顧客像”を明確にする

 3)あなたはどう変わるべきか?

2.【技術その1】キーパーソンの性格を分析し、対応の術を知る

 「あの社長はここを突っ込んでくるだろうから、先に、ここから説明を始めてみよう」が、当たり前になるために。

  • 1)実在の顧客を性格推測(交流分析を利用)
  • 2)性格別の対応策とその実例
  • 3)初対面の相手の性格推測を練習
  • 3. 【技術その2】徹底してキーパーソンのことを知り尽くす

     キーパーソンのフルネームすら言えないようでは大きな仕事など出来ません。では顧客の情報の何を、どこまで知るべきか。 

  • 1)顧客情報として押さえておくべき項目
  • 2)実際の顧客からその情報収集方法
  • 3)実際の顧客で埋めてみる
  • 4. 【実践編】ケーススタディ

  • 1)キーパーソンかどうかの見極め方
  • 2)相手がキーパーソンでなかった場合
  • 3)新規開拓での実践方法
  • 4)商談でやるべきこと、やってはいけないこと