心理学を商談現場で実践! 商談説得力強化

私たちは、モノを買う場合、メリット・損得だけで決めるわけではありません。人間は感情を持っており、これが意志決定に大きな影響を及ぼしています。その感情にいかに働きかけるか。いかに目の前ひとりひとりの顧客と上手にやり取りできるか。このスキルを磨くことは、業種業態を問わず、営業力強化の根幹となります。そこで人間関係性の改善に最も実践的で有効とされる心理学、交流分析を軸に、私が営業改革コンサルタントとして実際に数多くの企業の営業現場で実績を重ねてきたノウハウをこのセミナーでお伝えいたします。

◆このセミナーの特徴

心理学(交流分析)の最新の実証結果に基づきながら、

1)自分の性格を自分で分析できる

2)顧客の性格がつかめる(初対面の顧客でも可能に)

3)苦手な顧客とのやり取り改善の方法がわかる

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カリキュラム例

1.なぜその受注が決まらないのか!?

 1)本当は価格で負けたんじゃない!・・事例から学ぶ失敗例・・

 2)「提案営業」には大きな落とし穴がある!

2.説得力向上の大前提 

 勝負に勝つにはまず、相手の性格を読め!

 1)性格を読むには、誰にでもある「5つの心」の強弱を知るだけ!

 2)説得力向上のために、自分の「5つの心」の強弱も掴んでおこう!

 3)相手の性格を読むための、「たった5つの質問」の作り方

3.初対面でも相手の性格を掴め!

【演習】セミナー参加者同士で、「初対面で性格を読む」を実行!

 *実際に試して“答え合わせ”まで数回繰り返すことで実践的なスキルを身につけることができます。単に話を聞くだけとは習得度合が違います。

4.商談説得力を強化!

 説得パターンの変え方を学べ!

 1)“相手を説き、得心させる“ための原理原則

 2)「性格別の説得」の仕方を学べ!基本パターンを理解すれば応用自在!

 3)ある営業マンの実例  どうやって彼は「受注獲得力」を倍強させたのか

 4)ここまで学べば実践あるのみ! このスキルを一生モノにするコツ

■キーワード

 営業、商談力、受注力、コミュニケーション、交渉力

■受講対象

 経営者、営業幹部、営業実務者、起業家など(業種業態問わず)

■受講対象者が抱える想定ニーズ

 ・仕組みを作ったり、ハッパをかけたりしても営業実績があがらない

 ・もっと営業マンに人的対応力、コミュニケーション能力を磨かせたい

 ・顧客に押しまくられ、弱い立場の営業で営業マンが疲弊している

 ・気弱で、おとなしくて、なかなかうまくいかない

 ・自己流・経験だけの営業のやり方だけではカベにぶち当たっている  など


講師の思い

それぞれの商談現場で行われているやり取り・・・ここが受注決定に大きな影響を及ぼしているものの、ここに踏み込んで管理、強化を図ることは非常に難しく、まさに商談現場は営業マン任せ、企業経営にとってのブラックボックスといえます。どんなに素晴らしい提案内容でも、最後は、目の前にいる一人ひとりの顧客のツボを押さえ、芯を食う営業が出来なければ、受注決定には到りません。特にこの厳しい時代においては、そこがさらに重要となっており、これは経営コンサルタントとして、なんとか克服すべき大きな課題でありました。

そこで私は「人と人とのやり取りを分析し、人間関係を主体的に改善していく」ための心理学『交流分析』を商談現場で応用する取り組みをはじめ、学会にも所属して研鑽を重ね、多くのクライアントと共に、その実践的な使い方のノウハウを蓄積してまいりました。

なお交流分析を使われる講師の方も多々おられますが、エゴグラムでの自己分析までがほとんどであろうかと存じます(もちろんそれも大事な講座ですが)。いかに営業現場で交流分析を実践的に用いて効果を挙げるか、そこまで踏み込んでいくことが本セミナーの特徴であり、最大の目的であります。