多くの営業マンが間違いを犯しています。

新規開拓の際に、

「まずは会える人に会い、そこから話を徐々に上に上げていってもらう」

「いきなり上司・キーパーソンに会わせてもらうのは難しい」

「まずはたくさんの人に会うこと。そこから話が生まれてくる」

という考え方に基づいて行動していることが多いのです。

会うのが目的なのか?受注を取るのが目的なのか?

目的が後者であるならば、

最初から、キーパーソンに会う

これを目指さねばなりません。

確かに簡単ではないかもしれませんが、受注を取るためには、それが最短・最速の営業プロセスとなるのですから、そのためのスキルを高めるべきなのです。

積み上げ式の発想では、目的はなかなか果たせません。

努力するのは当たり前。そうではなく、わたちたちは「結果」を出せねばなりません。

では、どうやったらキーパーソンに会えるのでしょうか?

まずキーパーソンは、その会社の代表者だったりと、名前が比較的把握しやすいというメリットがあります。

だから攻めやすい。しかもライバルも躊躇して直接はなかなか攻めていなかったりします。

そして、キーパーソンは、問題意識を強く持っており、また情報感度も高いのです。

ですから、あなたが、真摯に、的確に、簡潔に、言いたい事をまとめ、(←ここ大事です)

それを手紙なり、電話なり、飛び込みなり、いろいろな形でキーパーソンに届けるのです。

キーパーソンはあなたの情報が届くのを待っているのです。

そして、実はここが盲点なのですが、ライバルの営業マンも、キーパーソンには躊躇して最初から会おうとはしないので、意外と「穴場」だったりするのです。

あなたの会社が、きちんとした事業をしている中小製造業であり、相手の企業も、大手だろうが、真摯にモノづくりに取り組んでいる会社であれば、こちらからきちんとした情報を提供して会いたいと言えば、ちゃんと話を聞いてくれます。

ちなみに、それなりの規模の会社の社長さんが

「私宛に電話がかかってきたら必ず出るようにしている。私宛に直接電話を掛けてくるヤツは、それなりの覚悟と情報があってのことだろうから」とも仰ってました。

こういう社長さんを私は何人も知っています。

そして実際に上場企業の経営者宛に手紙を出して、それをきっかけとして大きな商談がまとまるという成功事例を当社では何度も作ってきました。もちろん、名前の通っていない中小企業であっても、それが実現できています。