中小製造業者の大きな命題のひとつは、

いかに一流企業との直接取引を増やすか?

にあると考えています。

直接取引のメリットは、中間業者を抜くことでの利益率の向上がひとつ。

実際に調べて頂くと、間に2、3社も介在していると言うことはよくあることで、物にもよりますが中間マージンが30%~50%、あるいはもっと上乗せされているケースもあります。

ただしなにもすべての商社や元請企業と喧嘩しろと言っているのではありません。それだけの存在価値のある企業であれば今後ともお付き合いをすべきなのは言うまでもありません。

問題は、その価値がないのに既得権でそれだけのマージンを取っている企業です。下手をすれば共倒れしかねません。それに本来は、どのような流通で取引をするかは、エンドの会社(発注主)に決めて頂けばよいことです。

さらに直接取引の最大のメリットは、エンドユーザー(発注主)と情報のやり取りを直接化出来ることにあります。

エンドユーザー企業が、何にそれを使うのか?なぜそれを必要としているのか?なにが譲れないポイントなのか?などといった【肝】となる情報が掴めます。

もちろんそんなことを気にかけずとも、これまでは商売が出来ていたかもしれませんが、それを掴むことで、製品開発の精度やスピードが高まります。

あきらかに、経営の質が変わります。

直接取引は厳しい要求に直接応えていかねばなりませんが、その覚悟はメーカーとして必要なものですし、またそうした課題を補って余りあるメリットがあると考えます。

下手をするとエンドユーザーがどこかも分かっていない、フォーキャストも掴めていない、あるいは掴むのに大変な苦労をしている、そして新規顧客の開拓も彼らに依存しているだけ・・・そのような状態から脱却していく必要があります。

ところでこのようなお話しをすると、

「うちのような小さな会社では、大手に相手にしてもらえない・・・」

「口座などいまどき簡単に開いてくれない」

「大企業が関心を示すような技術なんて持っていない」

などといった懸念を口にされる企業もあります。

しかし実際に私がお手伝いしているのは中小製造業です。

そこで実践できていることをお話ししているのです。