営業の仕組み作りを行う上で、とても大事なデータを提示したいと思います。


  引用:Steve W. Martin originally appeared in the Harvard Business Review (当社で編集)


この図は、お客様が、問い合わせから始まってクロージングに至る過程の、「どこで購買を意思決定しているか?」を示しています。

つまり、クロージング前に、すでに75%ものお客様が、買うかどうかを決めている、ということです。

恐らく自分が物を買うときのことを思い出してもらえれば、納得がいくと思います。

実際に「買います」と言っているかどうかは別として、説明を聞いている最中とか、或いは、すでに、問い合わせをした段階で、ほぼ買うことを決めているケースは意外と多いのではないでしょうか。

さらに言えば、今の時代、インターネットで情報検索ができますから、問い合わせが発生した時点で、お客様側はかなりの情報をもとに比較検討している可能性がどんどんと高まっています。

もちろんクロージングが不要なわけではありませんが、会社として、営業個人として、営業プロセスにおけるどこの部分を磨くべきかということです。


極めて重要な営業のタイミングとは、

顧客が具体的に動き始める前

であり、そのための仕組みとして、ホームページで適切な情報を発信するなどが出来れば、中小企業であっても、さほどコストをかけずに受注に至るプロセスが設計できるということになります。

当社のクライアントの中には、実際にその部分には営業マンを使わずに大企業からも新しい案件を抽出できている企業があります。

特に地方企業で物理的になかなか営業を動かしにくいと言った場合には有効だと考えます。


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