製造業専門の営業コンサルタントとして当社が行っている重要な業務の一つは、新規開拓先となる見込み顧客リストを作り、

そこにファーストコンタクトを取るための仕掛けを一緒に作り、新規の問い合わせを得ることです。


”本当にお付き合いしたい”優良顧客があったとしても、あなたの会社にはその企業に何のツテもなく、

一体、どこのどなたにコンタクトしたらよいかわからない場合、どうしているでしょうか。

【ターゲットとなる企業が明確】(例えば、パナソニックの住宅設備部門とかにアプローチしたい)という場合に当社がやっているのは、インターネットを使って、それなりの部署の、個人名までを特定してリストアップしていきます。

そしてその方に対して電話ないしは手紙を書いてアプローチしてもらいます。

そのリストアップのやり方はノウハウになるのでここでは詳しくは申し上げられませんが、ともかくネットを使うということです。

そして当たらずも遠からずの個人名がわかってアプローチすると、先方の企業からもしっかりとした反応を得やすくなります。


実は今週もクライアント企業2社それぞれのターゲットの探索を行っておりましたが、それなりに有効なリストが作れたのではないかと考えています。たまにすでにその会社が商談中の方も調べた中に含まれることがあり、「え?よくこの会社の、この人を探し当てましたね@@」と驚かれることもしばしばです。

ところで私たちが製造業という分野に属していることは幸運かもしれません。

顧客企業も常に新しい技術を探しており、先方のニーズに合いそうな投げかけをすることができれば、相手が大企業でこちらが小さな企業であってもきちんと話を聞いてくださる場合が多いからです。


ただし、ここで注意が必要なのは、ファーストコンタクト(初回の接触)はできるだけ上の人に会おうとすべきということ。

さらに言えば、購買や調達部門よりは、技術開発研究部門にアプローチすることが重要です。

そうすべき理由は言うまでもないと思いますが、実際にそれができている営業マンは以外と少ないのです。


さておき、新規開拓においては、まずもって「有望な、見込み顧客のリスト」が必須です。

とはいえ、新規開拓の第一歩としてこれほど重要で不可欠な顧客リスト作りのノウハウが仕組み化されておらず、営業マンの個々の経験や属人的要素に頼ってしまっている会社が少なくありません。

しかし10年前とは比べ物にならないくらいインターネット上での情報が増えています。

これをうまく使わない手はありません。しかもネットでの探索は慣れてくれば営業マンがやらなくても、アシスタントでも十分にできるようになります。

まずはトライしてみてください!